No era fan. Hasta que los vi.
Lo que AC/DC y el público argentino me enseñaron sobre la propuesta de valor B2B
Hace varios años, mi hermano pidió para su cumpleaños el DVD de AC/DC en vivo en Argentina. Me senté a verlo con él y quedé impactada. No por la música — no era fan. Sino por lo que pasaba en esa pantalla: la pasión, el compromiso, el ida y vuelta entre la banda y el público. Una efervescencia que no había visto igual.
Lo vi. Lo entendí. Pero no lo había vivido.
Este año fui. Y ahí entendí todo.
No importó que no supiera todas las canciones. Desde el primer acorde, el contexto me absorbió. La energía del estadio, el público argentino entregado como si fuera el último show de su vida. En un momento dejé de ser espectadora y me convertí en parte del show. Salí queriendo volver.
No soy la única que lo vivió así.
No es casualidad que tantos artistas internacionales hablen del público argentino como algo único. Brian Johnson lo dijo después del show en River Plate en 2009: “Pensamos que lo habíamos visto todo... Pero River Plate fue increíble. Nunca había visto una audiencia de ese tamaño saltando juntos en el tiempo.”
Y en el último tour de 2026, la fotógrafa oficial de la banda, Christie Goodwin, que recorrió el mundo fotografiando multitudes, describió al público argentino como uno de los más apasionados que vio en su carrera, y cerró con una frase que lo dice todo: “Ustedes acaban de poner el listón MUY alto para los próximos shows de AC/DC.”
No son solo AC/DC. Brian Johnson, Dave Grohl de Foo Fighters, Lars Ulrich de Metallica y Mick Jagger de los Rolling Stones han coincidido en que el público argentino es único en el mundo — y varios decidieron registrarlo en DVDs y películas para mostrárselo al resto. Fans que viajaron desde Alemania, Holanda y Brasil para ver a los Stones en Argentina lo confirman: “En otros países la gente canta o aplaude. Aquí canta, baila, salta — es absolutamente único.”
¿Por qué importa esto en el B2B? Seguí leyendo.
AC/DC no cambió. Cambié yo.
La banda tocó lo mismo que toca hace décadas. Su propuesta de valor no se modificó esa noche. Lo que cambió fue mi percepción — porque dejé de recibirla de segunda mano y la viví en primera persona.
Y ahí es donde esto se vuelve profundamente B2B.
En el artículo anterior hablamos de construir tu propuesta de valor — ponerte el traje de Harvey, saber con claridad qué ofrecés, para quién y por qué sos la mejor opción. Hoy vamos un paso más allá: ¿ese traje realmente lo ven?
Lo que Kotler dice y pocas empresas escuchan
Para Kotler, el cliente decide siempre en función de su particular capacidad de percepción respecto del valor que representan las distintas alternativas. El valor no lo define quien lo ofrece — lo define quien lo recibe.
Pero hay algo que viene antes de eso: para que el cliente perciba tu valor, primero tenés que conocerlo profundamente. Saber qué necesita, qué le duele, cómo toma decisiones. Osterwalder lo llama el encaje entre la propuesta de valor y el perfil del cliente — y es el punto de partida de todo. No se trata de construir algo brillante y esperar que el cliente lo entienda. Se trata de construir algo específicamente diseñado para lo que ese cliente necesita resolver.
Sin ese conocimiento, estás tocando para una audiencia que no entendés — y el show no conecta.
El público argentino no es apasionado por accidente. Hay una historia, una cultura, una forma de vivir la música que lo define. Las bandas que lo entendieron — que se tomaron el tiempo de conocer a esa audiencia — son las que salieron diciendo que fue el mejor show de su carrera. En el B2B pasa exactamente lo mismo.
El error más común
Las empresas B2B construyen su propuesta mirándose a sí mismas. Hablan de sus años de experiencia, su tecnología, sus procesos. Todo real. Todo válido. Pero comunicado desde adentro hacia afuera — sin preguntarse si del otro lado resuena, y sin considerar por qué deberían elegirte a vos y no a otro que ofrece algo similar.
Porque la propuesta de valor no solo tiene que llegar — tiene que diferenciarte. No alcanza con resolver el problema del cliente si tu competencia también lo resuelve. La pregunta que no puede faltar es: ¿por qué con vos y no con otro? Si esa respuesta no está clara en la cabeza de tu cliente después de la reunión, hay trabajo por hacer.
En B2B, los clientes no compran tecnología o funcionalidades por lo que son en sí mismas — las compran por el impacto que van a generar en su negocio. Esto obliga a entender tanto el dolor del cliente como el impacto que generamos, y sincronizar ambos en la propuesta de valor.
Es como mostrarle el DVD a alguien y creer que ya vivió el recital. No es lo mismo. Nunca lo fue.
¿Cómo sabés lo que tu cliente realmente percibe?
La consultora Bain & Company identificó 40 elementos de valor que los clientes B2B consideran al momento de comprar, organizados en una pirámide de 5 categorías: desde requerimientos mínimos y funcionales hasta valores individuales e inspiradores. A medida que subís en la pirámide, los valores se vuelven más subjetivos — y más difíciles de cuantificar, pero también más diferenciadores. (Fuente: Bain & Company, 2018)
Para saber en cuál de esos niveles estás operando con tu cliente, existen herramientas concretas:
NPS (Net Promoter Score): mide la probabilidad de que tu cliente te recomiende. Si recomienda, es porque siente que recibió más valor del esperado.
CSAT (Customer Satisfaction Score): mide la satisfacción tras una interacción o entrega puntual.
CES (Customer Effort Score): evalúa cuán fácil le resultó al cliente trabajar con vos. Cuanto menos esfuerzo, mayor es la percepción de valor.
Pero más allá de las métricas, las entrevistas periódicas con clientes son clave para entender en profundidad sus necesidades, motivaciones y puntos de frustración. Y acá aparece algo que muchas empresas ignoran: la percepción del cliente cambia. Lo que resonaba hace dos años puede no resonar igual hoy. El mercado evoluciona, los dolores del cliente evolucionan, y la propuesta de valor tiene que evolucionar con ellos. Revisarla al menos una vez por año no es un lujo — es parte del trabajo estratégico.
Después de tu próxima reunión comercial, respondé estas dos preguntas antes de que pasen 24 horas:
¿Qué problema concreto cree el cliente que le resolés?
¿Con qué frase o idea te describiría a otro — y por qué elegiría a vos sobre la competencia?
Si no tenés certeza de las respuestas — o si lo que imaginás no coincide con lo que dirían ellos — ahí está el trabajo.
El traje está puesto. ¿Lo están viendo?
AC/DC tiene la misma propuesta de valor hace décadas. Pero cada noche hay alguien en el estadio que va por primera vez y sale cambiado. Eso no es suerte — es una propuesta tan sólida, tan diferenciada y tan bien conocedora de su audiencia que sobrevive a cualquier percepción inicial y la transforma.
La propuesta de valor no termina cuando la escribís. Empieza cuando el cliente la recibe, la interpreta y decide quedarse — o no.
¿La tuya hace lo mismo?
¿Querés trabajar la brecha entre lo que comunicás y lo que tu cliente percibe? En #madeinAR ayudamos a empresas B2B a cerrar esa distancia. Hablémos.
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