b2bIAnx: La Inteligencia Artificial aplicada al universo B2B

En la actualidad la Inteligencia Artificial (IA) está muy presente en nuestra vida diaria: cuando sacás una foto y tu teléfono te ofrece etiquetar a las personas que aparecen con nombre y apellido, tal como lo tenés agendado, eso es IA. Cuando dictás una frase y la computadora la transcribe, es también es IA. Cuando le pedís a un asistente virtual que te reproduzca una canción que te gusta… Adivinaste: es IA. 

Hace tan solo unos años, vinculábamos la IA únicamente al análisis de datos y el mundo de la Big Data: una herramienta poderosa que permite acceder y cruzar gran cantidad de información que da una gran ventaja al momento de tomar decisiones sobre esos datos. Un análisis que además se hace en tiempo real. A su vez, dentro del gran universo de la IA existe lo que se llama el Machine Learning o Aprendizaje Automático, que permite que las computadoras y dispositivos además puedan aprender procesos por sí mismas y reproducirlos infinidad de veces. 

¿Y cómo puede ayudarnos la Inteligencia Artificial y el Machine Learning para potenciar nuestras ventas B2B? ¡De muchísimas maneras! A continuación te voy a contar algunas estrategias de #Marketing B2B en las cuales la IA es una gran herramienta: 

Segmentación de leads 

Segmentar es una tarea muy recurrente dentro del marketing porque no siempre queremos hablarle a los mismos potenciales clientes ni de las mismas soluciones, ni de la misma forma dependiendo en qué etapa del embudo de ventas se encuentren. Por lo que vivimos segmentando comunicaciones para generar un vínculo más efectivo y personalizado. Con herramientas de IA podemos filtrar rápidamente los leads que generamos en alguna campaña, depurarlos de acuerdo a cuán cualificados están y comenzar a lanzar acciones específicas de acuerdo a cómo es cada uno de esos leads. Y todo ✨automáticamente✨ 

Incorporación fluida de los nuevos comerciales

Otra de las magias del Machine Learning es que podemos acelerar el proceso de onboarding de los nuevos comerciales de un equipo de trabajo. Toda la formación y orientación que requiere un nuevo rol para desarrollar sus tareas puede estar guiado por un sistema de Machine Learning que lo ayude a comprender el funcionamiento de la empresa y sus objetivos.

Mejora la productividad del equipo de ventas

Siguiendo con el punto anterior, las herramientas que tienen IA y Machine Learning también pueden potenciar la productividad del equipo de ventas ya que, al ser sistemas de aprendizajes automáticos, pueden recopilar información sobre las venta con el fin de hacer un análisis predictivo de los clientes. ¿Cómo es esto? Al poder detectar cuáles leads están más calificados o cuáles son las acciones que se pueden realizar para cerrar una venta, tanto coordinadores como vendedores pueden reenfocar sus energías a esas ventas con más posibilidades. 

Personalización de contenidos 

Como venimos viendo la IA y el Machine Learning aplicado al Marketing B2B se trata, básicamente, de contar con herramientas que agilicen algunas acciones que están vinculadas, en su mayoría, con la detección, personalización y segmentación. En el caso de la personalización de contenidos, estas tecnologías son las que nos ayudan a presentar información valiosa a los potenciales clientes en el tiempo y forma, de acuerdo a sus necesidades. Por ejemplo: tenemos un cliente potencial que nos dejó sus datos de contacto a cambio de descargar un contenido específico como un e-book. De la mano de la IA, al detectar que su interés está allí, podemos enviarle por correo otros contenidos sugeridos que estén vinculados a su búsqueda inicial. 

Búsqueda de personal

¿Es momento de buscar un nuevo talento para el equipo? Bueno, acá también la IA y el Machine Learning pueden ayudarnos en la búsqueda. No, no vamos a reemplazar a nuestros compañerxs de Recursos Humanos sino que les ofrecemos una ayuda a la hora de filtrar los candidatos de acuerdo a, nuevamente, una segmentación por habilidades, estudios, aptitudes e intereses. Podemos volcar nuestras necesidades de talento y de la mano de un bot crear un perfil ideal. En muchos casos estas herramientas se pueden vincular, por ejemplo, con plataformas como LinkedIn y poder llegar a los talentos ideales ¡dejando a la computadora que haga la parte más difícil del scouting!

Implementación de bots en un CRM

Este título es muy amplio e involucra casi todos los puntos anteriores: básicamente integrando IA a un CRM podemos desarrollar gran cantidad de acciones, como algunas de las que enumeramos aquí. Los bots son cada vez más frecuentes: los tenemos en cualquier página web y hasta hay portales de noticias con bots que las generan. En este caso podríamos detenernos en la utilidad de contar con bots de Machine Learning para acciones de Generación de Demanda, agendar reuniones con un miembro del equipo de ventas, guiar a un usuario con un tutorial, responder FAQs y mucho, pero mucho más.

¿Esto es todo lo que puede hacer la IA en el universo B2B? No, claro que no, pero paciencia mis amigxs que el tema es largo, abundante y algo complejo. De a poco seguiremos contando por acá. ¡Así que quédense!