El RockStar (O cómo crear un buen perfil embajador de una empresa)

Habrán visto que en LinkedIn hay muchísimos posteos sobre cómo construir un perfil exitoso de embajador, ideal para ventas, como también hay otros tantos sobre cómo armar una marca empleadora que se destaque, pero ¿alguna vez leíste un contenido específico sobre cómo trabajar los perfiles de un equipo comercial sin perder la credibilidad? 

¡Bueno, acá está ese contenido! 

En los últimos años -y en especial debido al maldito COVID19- todos tuvimos que incursionar aún un poco más en las plataformas digitales: aprender a usar nuevas herramientas, profundizar el uso en otras, crear nuevos canales de comunicación para las empresas con las que trabajamos y mucho más. Para algunos fue fácil e intuitivo, para otros un gran desafío. En este último grupo están las empresas B2B…

Un poco de contexto del 2020: El comercial, que estaba acostumbradx a las reuniones de venta presenciales, se encontró en la situación de tener que vender desde su casa. Intentó con campañas de e-mail marketing tradicionales e incluso retomó el teléfono, ese querido y viejo aliado de los comerciales de los 00s. Pero nada de eso fue suficiente a la hora de atraer leads, por lo que se volvió una tendencia ponerle cara y personalidad a una plataforma digital que les permitiera hablar de los atributos de las soluciones que vendía. 

¡Fue entonces cuando sucedió una explosión y aparecieron gran cantidad de perfiles comerciales en LinkedIn! Comenzaron las campañas masivas de lead generation, enviando mensajes a potenciales clientes donde se les ofrecía servicios o productos de la empresa. Cualquier persona del departamento comercial pudo tener su perfil de venta y acercarse virtualmente a los leads. ¡Y así nace un rockstar del B2B! 

Pero… ¿cómo debe la empresa manejar estos perfiles? ¿Inspiran credibilidad a nuestro cliente? ¿Coincide con la personalidad de la persona dueña de ese perfil? ¿Se traspasa algún límite entre lo profesional y lo personal?

Los invito a hacer este ejercicio para ver si podemos encontrar las respuestas a estas preguntas:

Imaginemos que somos una banda de rock y que esa banda se llama B2B Band 😎 🤟 (?). Como en cualquier otro grupo, si bien son muchxs los que están detrás de la producción musical, siempre hay un personaje que destaca por encima de todos, que será el líder y oficiará como vocero o la cara visible que todxs reconocerán. De esto, en el rock, hay miles de ejemplos como Mick Jagger de los Rolling Stones, Chris Martin de Coldplay,  Bono de U2, etc, etc, etc. 

Estos rockstar tienen una gran personalidad, pero detrás de ellxs también hay un equipo de personas que lxs ayudan y acompañan para cuidar su imagen y comunicar mejor sus mensajes. Y ese equipo es lo que las empresas necesitan para crear un exitoso perfil de embajador para ventas. 

Pero… ¿cómo debe la empresa manejar estos perfiles? ¿Inspiran credibilidad a nuestro cliente? ¿Coincide con la personalidad de la persona dueña de ese perfil? ¿Se traspasa algún límite entre lo profesional y lo personal?

Los invito a hacer este ejercicio para ver si podemos encontrar las respuestas a estas preguntas:

Imaginemos que somos una banda de rock y que esa banda se llama B2B Band 😎 🤟 (?). Como en cualquier otro grupo, si bien son muchxs los que están detrás de la producción musical, siempre hay un personaje que destaca por encima de todos, que será el líder y oficiará como vocero o la cara visible que todxs reconocerán. De esto, en el rock, hay miles de ejemplos como Mick Jagger de los Rolling Stones, Chris Martin de Coldplay,  Bono de U2, etc, etc, etc. 

Estos rockstar tienen una gran personalidad, pero detrás de ellxs también hay un equipo de personas que lxs ayudan y acompañan para cuidar su imagen y comunicar mejor sus mensajes. Y ese equipo es lo que las empresas necesitan para crear un exitoso perfil de embajador para ventas. 

🤩 TIPS PARA CREAR UN PERFIL EMBAJADOR PARA VENTAS

Armamos una hermosa lista de máximas que se deben cumplir para este tipo de campañas sean exitosas, junto a otras recomendaciones para que tus vendedores tengan una nueva herramienta eficiente y atractiva: 

1. Analizar qué perfil es ideal para convertirse en el embajador comercial de la empresa.

No todos pueden ser rockstar del B2B. Para formar este perfil se requiere encontrar un tipo de vendedor que represente bien a la empresa y que ya sea activo en la red compartiendo novedades de la misma.

Incluso puede ser el integrante más introvertido del equipo, que tenga en esta herramienta un espacio para expresarse mejor y que ya comparta información sobre su rol.  A su vez no hay que olvidar que el dueñx de ese perfil de LinkedIn es una persona con intereses propios, por lo que no hay que ser invasivo con lo que publica y cómo lo hace ya que le estaremos restando credibilidad.

2. Pedir autorización a la persona en cuestión para convertirlo en el rockstar comercial de la empresa.

Una vez seleccionada la persona que creemos idónea para ser el próximo rockstar de la empresa, debemos pedir su autorización para utilizar su perfil y producir contenidos en su nombre. 

3. Armar una estrategia comercial y de contenido para ese perfil.

Aunque el objetivo principal es vender, no podemos dejar de lado cómo lo hacemos. Además de pensar una cadencia de mensajes para poder concretar una reunión con nuestro potencial cliente, también es fundamental tener en claro qué valor agregado comparte ese perfil. Hay que tener presente que no siempre nuestro potencial cliente está preparado o interesado en comprar al momento que lo contactamos, por lo que debemos tener estrategias para cada etapa de venta.

4. Proteger el tono y la esencia.

Como hemos dicho en varias oportunidades, las audiencias B2B también quieren sentirse inspiradas y atravesadas por las marcas tanto como los consumidores. No nos olvidemos que también son personas. Por eso es importantísimo considerar que aunque el diseño y mensaje del contenido esté desarrollado con el tono de la empresa, no podemos dejar de lado cómo se expresa y se relaciona nuestro embajador. 

5. Trabajar en equipo

Este tipo de acciones precisa que tanto Ventas como Marketing trabajen juntos, pero también se vuelve fundamental que Marketing empatice con ese perfil para guiarlo y asesorarlo en cada paso. 

Siguiendo el ejemplo de nuestra banda B2B Band, los roles serían algo así: 

Marketing: Asesor de prensa del rockstar

Ventas: Manager del rockstar

🤔 ¿Cómo trabajan las campañas de lead generation en tu empresa? ¿Tienen algún rockstar? ¿Sos vos el rockstar? ¡Contanos!