Todxs somos Clientes

Vamos con una historia, ¡ya que venimos hablando de lo mucho que nos gustan!

Les voy a contar dos SITUACIONES DE VENTAS que me pasaron hace poco y que estoy segura de que muchos de ustedes también la han vivido: 

Hace unas semanas recibí un llamado de una compañía de telefonía móvil, competencia de la que tengo actualmente. Estos llamados, como sabrán, suelen ser frecuentes: promociones atractivas para cambiar de empresa, paquetes tentadores que complementan otros servicios, etc.

No suelo atender esos llamados de números ocultos y, en general, sé cómo esquivarlos pero ese día estaba distraída, atendí Y ME AGARRARON😑. 

En el llamado esta empresa me ofrecía un importante descuento por pasarme con ellos y me comentaron las diferencias que había entre los beneficios de ellos y las falencias que tenía mi proveedor actual. Escuché la propuesta, agradecí, expliqué que no estaba interesada y di por terminada la comunicación.

Ok, hasta ahí no es una gran historia, lo sé, pero esto sigue: 

Al día siguiente volví a recibir un llamado de un número desconocido. Me entusiasmé con la idea de que fuese un potencial cliente así que volví a atender pero resultó ser la misma compañía, de nuevo con el mismo discurso. Esta vez fui más breve: expliqué que ya me habían llamado, repetí mi decisión de quedarme con la empresa que ya me brinda telefonía y esta vez pedí que me quiten de la lista de contactos de su CRM. Pero esto último no pasó y al tercer día volví a recibir un nuevo llamado. No importó mi rechazo a la oferta, mi explicación sobre la reincidencia en la comunicación o mi súplica para que dejasen de intentarlo. Los llamados siguieron repitiéndose días y días hasta que logré bloquear los remitentes y denunciar el acoso en No Llame (que se los recomiendo, funciona muy bien). Así como leen: tuve que llegar al nivel de bloquear teléfonos y denunciar al remitente. 

Hasta ahora, nada que no les haya pasado y que incluso esté contemplado por un ente regulador a nivel nacional. Pero este ejemplo que ya bien conocemos es un efecto vicioso que se expande a toda velocidad y que, lamentablemente, ha llegado también a LinkedIn. ¡Sí, también me pasó esto mismo en LinkedIn y acá empieza la segunda historia! 😱

Hace poco recibí una solicitud de contacto de una persona relacionada al universo B2Biano. Como justamente somos del mismo rubro, acepté y al instante recibí un mensaje de agradecimiento junto a la información sobre los servicios de telecomunicaciones que ofrecía la empresa de este usuario. 

No respondí a ese mensaje porque ni siquiera llegué a abrirlo. A los dos días recibí otro preguntándome si había leído la oferta y si tenía alguna consulta. Tampoco llegué a verlo. Pasó otro día más y ahora el mensaje me preguntaba si había tenido oportunidad de ver todos los anteriores. 

Ufff… qué insistencia ¿no?

Lo cierto es que la insistencia captó mi interés, abrí los mensajes, leí toda la oferta y pedí más información. Al poco tiempo tuve la respuesta: la información que pedía solo se otorgaba por vía telefónica. Bueno, allá se va de nuevo mi poco interés 😒.

¿Por qué perdieron mi interés? Porque me reconozco como el potencial cliente que elige analizar la información y después, si aún está interesado, pide una reunión para resolver preguntas específicas. Me sentí un poco presionada. Era demasiado pronto para un llamado y además no quería abrir otro canal de contacto. Si me habían contactado por LinkedIn, ¿por qué no podíamos seguir hablando por ahí? ¿Por qué tenía que proveerlos de otro contacto más? 

No les quería dar mi teléfono porque temía el EATM (Efecto Acoso Telefonía Móvil😅). Les aclaré, por mensaje, que solo quería comparar su oferta con mi servicio actual y que una vez obtenida esa comparación analizaría si quería avanzar con el contacto telefónico y con una reunión. Desde el momento en que expresé un mínimo interés, empecé a recibir mensajes cada dos días del vendedor preguntándome cuándo podrían llamarme. Finalmente todas estas insistencias lograron agotarme y no avancé con la propuesta. 

Estas experiencias hicieron que me ponga a analizar la situación de ambas y me pregunté: ¿Cuál es la mejor manera de darle seguimiento a un cliente potencial? 🤔

Más allá de las técnicas personales que utilicemos, hay tres claves a considerar como punto de partida:

1. La Prospección: Debemos tener muy en claro a quién vamos a dirigir nuestra campaña y ser muy específicos en la definición de nuestro buyer persona. No todos los productos o servicios se presentan de la misma forma en todas las industrias. Como tampoco un mismo producto o servicio se ofrece de la misma manera a distintos sectores particulares de una empresa. Los intereses, la zona de dolor y los objetivos son puntos que debemos definir antes de realizar la prospección.

2. La Empatía: Si no somos empáticos con nuestro potencial cliente, ¿cómo vamos a llegar a él? Entender quién es, qué necesita, cómo y de qué manera vamos a contactarnos, es la clave para que concretemos la venta.

3. El Timing: Cuando construimos nuestra cadencia de mensajes debemos ser estratégicos y por supuesto considerar con qué frecuencia los enviaremos. No queremos que nos imaginen como el Jack Nicolson en El Resplandor de las Ventas.

Existen varios métodos para el desarrollo de cadencias de mensajes, sin embargo soy de las que cree que no existe una fórmula exacta. La estrategia se va a adaptar a las características de nuestro buyer persona, de nuestra oferta y del carisma o estilo del vendedor. 

¿Te gustaría que hablemos de estrategias para tener cadencias de mensajes exitosas? ¡Dejanos tu comentario si querés que ese sea un próximo tema!