Érase una vez… El storytelling como clave de los casos de éxito.

El arte de contar una historia existe desde el surgimiento de la humanidad. Desde siempre ha sido una herramienta fundamental para forjar una cultura y la identidad de una sociedad. Cualquier civilización ha buscado dejar su marca contando sus historias en cualquier expresión: dibujos en cavernas y muros de templos, relatos en vasijas, pergaminos de papiro e incluso en monedas y metales. Es natural para el hombre contar historias y las ha usado como sustento para narrar viajes a destinos desconocidos cuando no había manera de registrarlos o incluso ha pensado fábulas creativas que aún hoy nos narramos entre nosotrxs para entretenernos. 

Lo cierto es que las historias siguen siendo una parte natural de nuestra comunicación que estimulan la imaginación y la pasión, que crean un sentido de pertenencia en una comunidad y se extienden en el relato de otrxs en distintos soportes. Hoy en día siguen teniendo su peso y vemos historias en video, en narraciones e incluso en podcasts. Y las hay de todo tipo, pueden ser anécdotas graciosas, el relato de un finde, una aventura amorosa o, incluso también, un éxito comercial. 

¿Qué es una historia en el mundo Business To Business? 

A todxs nos gustan las historias. A todxs. Y eso también aplica al mundo corporativo y a las acciones comerciales. Si seguís este newsletter ya me habrás leído en varias ocasiones decir que en el mundo del B2B las personas involucradas precisan (y también exigen cada vez más) un vínculo personal. Ya no podemos concebir al modelo de negocio como un mero acuerdo comercial porque detrás de cada empresa hay miembros que la representan y que trasladan sus valores, ideas y pilares. No le hablamos a las marcas o empresas, sino a las personas que forman parte de ellas y a eso nos referimos con humanizar la comunicación. 

Entonces si entendemos a las empresas como las personas que las representan, todas las herramientas que cautivan a una persona son válidas para captar la atención de un posible prospecto. ¡Y algo que sabemos que le gustan a todas las personas son las historias!

Realicemos storytelling B2b: Hagamos casos de éxito

En la actualidad hablar de “contar historias” se denomina STORYTELLING y lo vemos en la categoría específica de TikTok, en cada relato que narra un youtuber o en el registro de un viaje o evento en las historias de Instagram. El storytelling es parte del ADN millennial y cualquiera que pueda contar una historia, puede hacer el storytelling de, incluso, una experiencia exitosa de trabajo. 

A todxs nos gustan las historias pero más nos gustan aquellas de final feliz. En la comunicación B2B podemos alcanzar a nuestro potencial comprador con una buena historia feliz de una acción comercial exitosa. La clave no es el formato, ya que podemos hacer casos de éxito en formato textual, audiovisual o incluso con algunas gráficas y pocas palabras. La clave siempre será la estructura del relato o mejor dicho: cómo lo vamos a contar (tal como la palabra en inglés lo dice: STORYTELLING). 

Te dejo algunos tips para estructurar tus historias de caso de éxito de manera que atrapen a tu audiencia: 

1. El comienzo

Siempre debemos tener en claro qué queremos contar y por qué queremos hacerlo. ¿A quién queremos llegar con nuestra historia de caso de éxito? ¿Quiénes la leerán o verán? ¿Qué les llamará la atención de lo que voy a contar? El título y el primer párrafo o los primeros 15’’ de video son lo que captaran la atención y por lo tanto son cruciales. Podemos comenzar planteando un problema o desafío; una zona de dolor que puede tener nuestro potencial comprador o incluso develar el éxito logrado para luego, en el desarrollo, contar cómo se llegó a ese éxito. 

2. Contexto

Una vez establecido el objetivo y haber captado la atención de los receptores de esa historia, es momento de ponerlos en situación y entrar en detalles: contaremos del problema que había, quiénes fueron parte de la resolución, qué roles tuvieron, cuándo y dónde sucedió este caso de éxito.

3. La aparición del héroe o heroína (nuestra solución)

Ya generamos el impacto, contamos sobre el problema, contamos quiénes son los involucrados, planteamos el contexto de nuestra historia y ahora llega el momento de narrar cómo se soluciona la situación. Y esta será nuestra oportunidad para lucirnos, para contar acerca de lo que ofrece nuestra solución o producto. 

4. El final feliz 

Esta es la oportunidad de mostrar los resultados: datos estadísticos que validen el éxito de nuestra propuesta, un testimonio de un cliente feliz por contratarnos, imágenes y videos que muestran el antes y después de haber incorporado nuestra solución. 

5. Conclusión o moraleja

A modo de cierre reafirmamos nuestra historia con una breve vinculación de problema y solución. Explicaremos porqué contamos este caso de éxito y cómo nuestra solución resolvió ese problema del comienzo. De esta manera dejaremos bien en claro el objetivo del relato y afianzamos nuestro objetivo con él. 

Por último, antes de despedirme hasta la próxima edición, repaso algunos puntos más que son fundamentales para que una historia tenga impacto: 

1. Identificar claramente nuestro objetivo con el relato.

2. Conocer a nuestra audiencia: ¿a quiénes queremos llegar?

3. Definir cuál es nuestro mensaje. Plantear claramente el problema y la solución. 

4. Qué esperamos que haga nuestra audiencia con nuestra historia. Cuál es el call to action (CTA).

5. Qué historia queremos contar y por qué.

Sin dudas el storytelling es el centro y el corazón de una buena estrategia de Inbound Marketing y sino mirá este mismo Newsletter: ¡hace más de dos meses que te contamos una historia nueva del mundo B2B cada 15 días! 

Comentame: ¿Y vos ya usás el storytelling como estrategia de marketing y venta?